Pazarlama9 min read
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) ve LTV — Sürdürülebilir Büyümenin Formülü
CAC ve LTV metrikleri e-ticarette büyümenin anahtarı. Müşteri edinme maliyeti ve yaşam boyu değer hesaplama, ideal oranlar ve optimize stratejileri.
Sepet terk oranı e-ticaretin en büyük sorunlarından biri. Ortalamaları, nedenleri ve dönüşümü artıracak 7 stratejiyi bu rehberde bulabilirsiniz.
299 ₺'ye sattığın bir üründe reklam için 40 ₺ harcadın, müşteri sepete ekledi, ödeme sayfasına geldi — ve kapattı. Üstte kargo ücretini görünce. Bu senaryo her gün binlerce kez yaşanıyor ve çoğu satıcı kaybın nereden geldiğini bile göremiyor. Sepete kadar gelen bir ziyaretçi en sıcak lead'in: artık ürünü istiyor, fiyatı kabullendi, ödemeye kadar yürüdü. Tam o son adımda kaybediyorsun.
İşte tam da bu noktada sepet terk oranı devreye giriyor. Bu metrik, kaç kişinin "satın al" butonuna basmadan kaçtığını söylüyor ve e-ticarette ortalama %70 civarında. Yani sepete ürün ekleyen her 10 kişiden 7'si parasını cüzdanında tutuyor. Bu rehberde bu oranı nasıl hesaplayacağını, neden bu kadar yüksek olduğunu ve hangi müdahalelerin gerçekten işe yaradığını satır satır inceleyeceğiz.
Buradaki amaç "dönüşümü artır" gibi gevşek bir tavsiye değil. Sepet sayfasından ödeme onayına uzanan hunideki her bir damlama noktasını tespit edip kapatmak. Çünkü sepet terk oranı bir tek noktanın hatası değil; kargo şeffaflığı, misafir checkout, güven sinyalleri ve hatırlatma e-postalarının birlikte yönetilmesi gereken bir bileşke sorun.
Sepet terk oranı, sepete en az bir ürün ekleyen kullanıcıların satın almayı tamamlamadan siteyi terk etme yüzdesidir. Dönüşüm hunisinin son ve en dar adımının metrik karşılığı.
Sepet Terk Oranı = (Sepete Ekleyen − Siparişi Tamamlayan) / Sepete Ekleyen × 100
Bir örnekle açayım. Bir ayda 1.000 kişi sepete ürün ekledi, 290 kişi ödemeyi tamamladı. Hesap şu: (1000 − 290) / 1000 × 100 = %71. Yani 710 sepet havada kaldı. Bu 710 kişinin her biri için reklam, içerik ve trafik maliyetini zaten ödemiş durumdasın — dönüşüm gelmediyse o harcama da yanmış demek.
Sektör ortalamaları kabaca şu seviyelerde:
| Sektör | Ortalama Sepet Terk |
|---|---|
| Genel e-ticaret | %69,80 |
| Moda | %72 |
| Elektronik | %67 |
| Kozmetik | %65 |
| Ev & Mobilya | %74 |
Kendi rakamını Sepet Terk Oranı Hesaplama aracıyla anında çıkarabilir, sonra aşağıdaki stratejileri bu rakamın üstüne uygulayabilirsin.
Terk etmeden önce kullanıcı bir şey görüyor. O şey çoğunlukla aynı birkaç kategoriye düşüyor:
Bu listeyi bir kere okuyup geçme. Kendi mağazanda bu altı noktanın her birini tek tek denetle; çoğu satıcıda en az ikisi açık.
En büyük terk nedeni maliyet. Çözüm, maliyeti sürpriz yapmamak. Ürün sayfasında müşterinin göreceği nihai tutarı önceden göster: ürün fiyatı, kargo ücreti, varsa KDV. "150 ₺ üzeri siparişlerde ücretsiz kargo" eşiğini net yaz ve sepet tutarı bu eşiğe yaklaştığında "29 ₺ daha eklersen kargo bedava" diye bir hatırlatma çıkar. Bu tek hareket, hem sepet tutarını yukarı çeker hem de kargo kaynaklı terki düşürür.
Zorunlu üyelik, kullanıcıların %26'sını son adımda kaybettiriyor. Misafir ödeme kapıysa terk oranı %25'e kadar inebiliyor. Üyelik avantajını — sipariş takibi, hızlı ödeme, puan — misafir yolunun sonunda öner. "Hesap açmadan da sipariş verebilirsin" yazısını butonun hemen üstüne koy. Şifre uydurma, e-posta doğrulama bekleme derdi olmasın.
Her ekstra adım, ekstra terk demek. İdeal checkout 1-2 sayfa. Otomatik adres doldurma (posta kodundan mahalle çözme), kayıtlı kart ile tek tık ödeme, sosyal giriş seçeneği — hepsi adım sayısını düşürür. Tekrar gelen müşteride kart bilgisi saklıysa, ödeme süresi 20 saniyeye iner.
Sepetini terk eden ve e-posta bırakan kullanıcıya zamanlamalı bir hatırlatma serisi gönder. Bu seri ortalama %10-15 geri kazanım getirir:
Burada dikkat etmen gereken nokta: indirim kuponunu ilk e-postaya koyma. İndirimi sadece satın almaya yakın olanlara ver; yoksa herkesi "kupon gelecek" düşüncesiyle terke eğitlersin.
Ödeme sayfası en stresli adım. Kullanıcı kart bilgisi giriyor ve "burası güvenli mi" sorusu kafasında. Şunları ekle: SSL rozeti, kart logoları (Visa, Mastercard, BKM Express, Troy), 3D Secure rozeti, "Güvenli Ödeme" yazısı, müşteri yorumu ve iade garantisi badge'i. Bu öğeler dönüşümü tek başına %5-8 arası artırabilir.
Karar vermeyi kolaylaştırmanın en basit yolu aciliyet. "Son 3 adet" stok uyarısı, "bu fiyat 2 saat geçerli" zamanlı teklif, "bugün sipariş ver, yarın kargoda" teslimat sözü — hepsi terk anını geciktirir. Ama abartma: sahte stok sayacı bir süre sonra güven erode eder. Gerçek stokla çalışıyorsan bu taktik çok güçlü.
Sepet terk oranı tek başına bir şey söylemez; ortalama sepet tutarı ve dönüşüm oranıyla birlikte bak. Dönüşüm Oranı Hesaplama ile dönüşümü, Ortalama Sepet Tutarı ile sepet değerini izle. Ücretsiz kargo eşiğini kaldırdığında terk oranı düşse de sepet tutarı düşebilir — net etkiyi ancak bu üç metrik birlikte gösterir.
Diyelim ki Trendyol'da 299 ₺'ye sattığın bir giyim ürünün var. Aylık 1.000 sepet eklemesi geliyor, mevcut terk oranın %71 — yani 290 sipariş, 710 terk. Komisyon %20 + KDV hariç. Sepet başına reklam+trafik maliyetin ortalama 18 ₺.
Mevcut durum (terk oranı %71):
Şimdi 3 müdahale uyguladın: kargo şeffaqlığı, misafir checkout, 24 saatlik %8 indirimli hatırlatma e-postası. Terk oranın %71'den %58'e indi (yani 420 sipariş, 580 terk).
Yeni durum (terk oranı %58):
Buradaki kritik nokta: aynı trafiği getirdiğin halde, sadece huniyi kapatarak 130 ekstra sipariş aldın. Reklam harcamanı artırmadın. Sepet terk oranı düşürmenin gücü tam burada — pazarlama bütçesini şişirmeden ciro artışı.
E-ticarette sektör ortalaması %70 civarı. Moda %72, elektronik %67, kozmetik %65 bandında. Hedefin sektör ortalamasının altına inmek olmalı; iyi bir mağaza %55-60 seviyesini tutturur. %50'nin altı çok iyidir ama mobil ağırlıklı mağazalarda zor.
İlk e-posta terkten 1 saat sonra. Bu, hâlâ satın alma niyeti en yüksek olan pencere. 24 saat sonra ikinci, 72 saat sonra üçüncü temas. Üçüncüden sonra getirisi düşer; kullanıcı soğumuştur.
Önce kargo şeffaflığını ve misafir checkout'u düzelt. Bu ikisi en düşük efor, en yüksek geri dönüş. Sonra ödeme sayfası hızı ve güven sinyalleri gelir. E-posta otomasyonunu en son kurarsın çünkü o ancak trafik geldikten sonra işler.
Düşürür ama bedeli var. İndirimi sadece hatırlatma serisinin ikinci veya üçüncü adımında, satın almaya yakın kullanıcılara ver. Genel sepete indirim koymak hem marjı eritir hem de kullanıcıyı "bekleyeyim, indirim gelir" eğitimine sokar.
Form alanları dar, klavye tipi yanlış seçili, sayfa geçişleri yavaş, güven sinyalleri küçük ekranda görünmez. Mobil checkout'u masaüstünden ayrı tasarla; alanları büyüt, otomatik doldurmayı aç, adım sayısını minimize et.
Çoğu durumda evet, ama bir sınır var. Misafir checkout için ödeme altyapı maliyeti, e-posta otomasyonu için araç maliyeti var. Ekstra kazandığın siparişlerin marjı bu maliyeti karşılıyorsa devam et. Marjı çok düşük (ör. %5 altı) ürünlerde agresif indirim stratejisinden kaçın.
Bu rehberin içeriği son olarak 22 Haziran 2026 tarihinde gözden geçirilmiştir.
CAC ve LTV metrikleri e-ticarette büyümenin anahtarı. Müşteri edinme maliyeti ve yaşam boyu değer hesaplama, ideal oranlar ve optimize stratejileri.
CPC (Tıklama Başı Maliyet) ve CPM (Bin Gösterim Maliyeti) nedir, nasıl hesaplanır ve e-ticarette reklam stratejinizi nasıl şekillendirir? Detaylı rehber.
Dönüşüm oranı e-ticaretin en kritik metriği. CR hesaplama, sektör ortalamaları, düşük dönüşümün nedenleri ve artırma stratejileri rehberi.