Ortalama sepet, alışveriş sıklığı ve müşteri ömrünü girerek LTV değerini hesaplayın.
Bir müşteri ilk siparişi verdiğinde sevinirsin, ama asıl soru şudur: bu kişi seninle iş yapmayı bırakana kadar toplam kaç ₺ bırakacak? İşte LTV (Müşteri Yaşam Boyu Değeri) tam bu sorunun cevabıdır. Tek bir siparişin kârına değil, müşterinin bütün ilişkisi boyunca ürettiği gelire bakar. Ve bu rakamı bilmeden pazarlama bütçesinde mantıklı bir sınır çizemezsin.\n\nSenaryo şu: Trendyol mağazanda ortalama sepet 200 ₺, bir müşteri yılda 4 kez alışveriş yapıyor, ortalama 3 yıl sonra churn oluyor. O tek müşterinin sana bıraktığı toplam para 2.400 ₺ — ilk siparişin 50 ₺ kârına bakıp reklamı kısmak yerine, 3 yıllık toplam değere bakıp CAC'e ne kadar ayırabileceğini görürsün.\n\nLTV'yi tek başına bir sayı sanmak en sık yanılgıdır. O, aslında üç farklı metriğin — sepet büyüklüğü, alışveriş sıklığı ve müşteri sadakati — çarpımıdır. Üçünden birini oynadığında LTV de oynar. Sepetini 250 ₺'ye çıkarırsan aynı müşteri 3.000 ₺ bırakır; churn'ü 5 yıla uzatırsan 4.000 ₺'ye çıkar. Bu yüzden LTV sadece bir ölçü değil, hangi kolu iyileştirmenin en çok getiri vereceğini gösteren bir haritadır.\n\nBu hesaplayıcı, o üç değişkeni girerek bir müşterinin hayatın boyunca sana kazandıracağı brüt geliri saniyeler içinde ortaya çıkarır. CAC hesabıyla yan yana koyduğunda, edinme maliyetin sürdürülebilir mi değil mi, cevabını anında alırsın.
LTV'yi bilmeyen satıcı, reklam harcamasını ilk siparişin kârıyla sınırlandırır — ve kaçırır. Oysa 50 ₺ CAC ödediğin müşteri 2.400 ₺ brüt gelir getiriyorsa, ilk siparişte zarar etsen bile işin uzun vadede kârlı olduğunu bilirsin. LTV'yi görmek, pazarlama bütçesini korkudan değil, matematikten yönetmek demektir.\n\nTersi de aynı kadar tehlikelidir. LTV'yi abartılı tahmin edip CAC'i sınırsız açarsan, her yeni müşteri seni biraz daha zarara sokar. LTV/CAC oranı 3:1'in altına düştüğü an, ya müşteri tutmayı iyileştirmen ya da edinme maliyetini kısmen gerektiğini gösteren net bir sinyal alırsın. Bu sayıyı bilmeden büyümek, gözü kapalı gaz pedalına basmaktır.
LTV formülü üç çarpanın yan yana gelmesiyle kurulur: LTV = Ortalama Sepet × Yıllık Alışveriş Sayısı × Müşteri Ömrü (yıl). Ortalama sepet (AOV), toplam cironun sipariş adedine bölümüdür; yıllık alışveriş sayısı, bir müşterinin 12 ay içinde ortalama kaç kez sipariş verdiğini ifade eder; müşteri ömrü ise 1 ÷ churn oranı olarak da düşünülebilir — yani yıllık %25 churn varsa ömür 4 yıl çıkar. Üçü çarp, brüt LTV elde et.\n\nBuradaki kritik nokta, hesabın brüt gelir üzerinden olmasıdır. LTV'yi net kâra çevirmek için sepetten ürün maliyeti, kargo, komisyon ve hizmet bedelini düşmen, sonra da müşteri ömrü boyunca kümülatif servis maliyetini (müşteri hizmetleri, iade, lojistik) eklemen gerekir. Aksi halde LTV abartılı çıkar ve CAC'e yanıltıcı bir alan açar.\n\nSınır durumlarına dikkat: alışveriş sıklığı 0 ise LTV otomatik 0 olur — müşteri tek seferlik bile olsa ömür 1/yıllık sıklık formülünden geçmemeli, tek seferlik alışverişte sıklık 1 ve ömür 1 kabul edilir. Müşteri ömrü 0 girilirse sonuç 0 çıkar ve bu, ya churn'ün %100 olduğu ya da verinin hatalı olduğunu gösterir; gerçek hayatta ömür 0 olamaz, en az 1/yıllık sıklık kadar kabul et. Negatif değer mantıksızdır, bu girdiler pozitif olmalı. Ayrıca yeni mağazalarda müşteri ömrü verisi henüz olgunlaşmadığı için ilk 6-12 ay tahminin spekülatif kalacağını bil.
AOV'i gerçek cirodan çek
Son 12 ayın toplam ciro ÷ toplam sipariş adedi ile ortalama sepeti bul. Pazaryeri panelinden indir, hisle 200 ₺ deme; gerçek AOV belki 175, belki 230.
Tekrar alışveriş oranından yıllık sıklığı türet
Sadece en az iki kez alışveriş yapmış müşterileri al, 12 ay içinde ortalama kaç sipariş verdiklerini say. Tek seferlik alıcıları bu hesaba katma, sıklığı düşürürler.
Churn'den müşteri ömrünü hesapla
Son 12 ayda aktifken bu yıl alışveriş yapmayan müşteri oranı = churn. Ömür = 1 ÷ churn oranı. Yıllık %33 churn varsa ömür 3 yıl çıkar; verin yoksa ilk yıl tekrar oranından başla.
LTV'yi CAC ile karşılaştır ve karara dönüştür
Üç çarpanı gir, brüt LTV'yi bul. Sonra ürün maliyeti, komisyon ve kargoyu düşüp net LTV'yi çıkar, CAC'e böl. Oran 3'ün altındaysa ya tutmayı artır ya da edinme maliyetini kıs.
Formül: LTV = Ortalama Sepet × Yıllık Alışveriş × Müşteri Ömrü
Senaryo: Trendyol mağazan için ortalama sepet 200 ₺, bir müşteri yılda 4 kez alışveriş yapıyor ve ortalama 3 yıl sonra churn oluyor. Brüt LTV'yi bul ve CAC'in 80 ₺ olduğu senaryoda LTV/CAC oranını çıkar.
LTV tek başına bir karar vermez; CAC (Müşteri Edinme Maliyeti) ile yan yana gelmelidir — LTV/CAC oranı 3:1'in üzerinde sürdürülebilir bir iş, 1:1'in altında kan kaybeden bir işaret eder. AOV (Ortalama Sepet Tutarı) LTV'nin ilk çarpanıdır, sepeti büyütmek LTV'yi doğrudan yukarı çeker. Churn oranı müşteri ömrünü belirler (ömür = 1 ÷ churn), dolayısıyla tutma oranını iyileştirmek LTV'yi uzatır. ROAS ve ACOS ise reklam harcamasının geri dönüşünü ölçer; bunları LTV temelinde yorumlamak, ilk sipariş değil yaşam boyu getiri üzerinden kampanya kârlılığı kurmanı sağlar.
Bu sayfanın içeriği ve formülleri son olarak 22 Haziran 2026 tarihinde gözden geçirilmiştir.
📬 Komisyon Oranları Değişince Haber Al
LTV oranları değiştiğinde ücretsiz bildirim alın.
Spam yok. İstediğiniz zaman çıkabilirsiniz.