Pazarlama9 min read
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) ve LTV — Sürdürülebilir Büyümenin Formülü
CAC ve LTV metrikleri e-ticarette büyümenin anahtarı. Müşteri edinme maliyeti ve yaşam boyu değer hesaplama, ideal oranlar ve optimize stratejileri.
CPC (Tıklama Başı Maliyet) ve CPM (Bin Gösterim Maliyeti) nedir, nasıl hesaplanır ve e-ticarette reklam stratejinizi nasıl şekillendirir? Detaylı rehber.
Aylık 5.000 TL reklam bütçesi ayırdın, ay sonunda bütçenin tükendiğini gördün ama 12 sipariş geldi. Rakibin aynı bütçeyle 40 sipariş kapatmış. Fark ne? Reklam metriklerini okuyamamak. Çoğu satıcı "reklam çalıştırdım, bir şey satmadı" diyip kapıyor konuyu; oysa sorun reklamda değil, tıklama başı ve gösterim başı maliyeti birlikte okuyamamakta. İşte bu rehber, o iki sayının peşinden gidiyor: CPC ve CPM.
CPC (Cost Per Click) tıklama başına ödediğin parayı, CPM (Cost Per Mille) bin gösterim başına ödediğin parayı söyler. İkisi de reklam harcamasının farklı yüzleri — biri "ne kadar tıklandı", diğeri "kaç kişi gördü". Ama ikisini birlikte okumazsan, bütçenin nerede aktığını asla göremezsin. Bir reklam 2 TL CPC ile ucuz görünebilir ama %0,3 CTR ile hiç tıklanmıyorsa aslında pahalıdır. Tersine, 12 TL CPC yüksek görünebilir ama %8 CTR ve %5 dönüşümle çok kârlıdır.
E-ticarette reklam veriyorsan — Trendyol, Hepsiburada, Google Ads, Meta — bu iki metriği okumak zorundasın. Değilse rakibin daha ucuza satış yapmasını izleyip durursun.
CPC, bir kullanıcı reklamına tıkladığında o tıklama için ödediğin tutardır. Tıklama yoksa ödeme yok — bu yüzden e-ticarette en yaygın ödeme modelidir.
Formül: CPC = Toplam Reklam Harcaması / Toplam Tıklama Sayısı
Örnek: Bir Trendyol reklamlar kampanyasında 2.400 TL harcadın, 960 tıklama aldın. CPC = 2.400 / 960 = 2,50 TL. Yani her tıklama sana 2,50 TL'ye mal oldu.
CPC'nin önemli özelliği açık artırmaya dayalı olması. Platform, reklamları sıralarken sadece teklifini değil, reklam kaliteni de ölçer. Yani aynı anahtar kelimeye iki satıcı 3 TL teklif verse, kalite puanı yüksek olan 2,10 TL'ye tıklama alır, diğeri 2,90 TL öder. Kalite puanını reklam metni uyumu, landing page hızı ve geçmiş CTR belirler. Kısacası CPC'yi sadece teklifle düşüremezsin; reklam kaliteni yükseltmeden düşemezsin.
CPC Hesaplama aracıyla kendi tıklama başı maliyetini saniyeler içinde görebilirsin.
CPM (Cost Per Mille), reklamının 1.000 kez gösterilmesi başına ödediğin tutardır. Tıklama garantisi yoktur; reklamın ekranda belirdi diye ödersin.
Formül: CPM = (Toplam Reklam Harcaması / Toplam Gösterim Sayısı) × 1.000
Örnek: Instagram Story kampanyasında 1.800 TL harcadın, 225.000 gösterim aldın. CPM = (1.800 / 225.000) × 1.000 = 8 TL. Yani her bin gösterim sana 8 TL'ye mal oldu.
CPM tipik olarak marka bilinirliği kampanyalarında, yeni ürün lansmanlarında ve的季节lik dönemlerde (Black Friday öncesi ısınma) tercih edilir. Amacın "satış" değil "görünürlük" olduğunda CPM modeli anlamlıdır. E-ticarette CPM modelini genelde Story, Reels ve görüntülü ağı kampanyalarında görürsün; arama ağı CPC ile çalışır.
CPM Hesaplama aracıyla bin gösterim maliyetini hesaplayabilirsin.
İşte çoğu satıcının kaçırdığı kritik ilişki: CPC, CPM ve CTR birbirine formülle bağlıdır.
CPC = CPM / 1.000 / CTR
Yani CPC'yi düşürmenin iki yolu var: ya CPM'i düşüreceksin (reklam kalitesiyle), ya da CTR'yi yükselteceksin (reklam metni ve hedeflemeyle). CPC'yi doğrudan teklifle düşürmeye çalışmak kısa vadede işe yarar ama uzun vadede kaliteyi görmezden gelmek pahalıya patlar.
Somut örnek: CPM 12 TL, CTR %1,5 ise CPC = 12 / 1.000 / 0,015 = 0,80 TL. Aynı kampanyada reklam metnini iyileştirip CTR'yi %3'e çıkarırsan CPC = 12 / 1.000 / 0,03 = 0,40 TL'ye düşer. Tıklama maliyetini yarı yarıya indirdin, tek bir kuruş teklif değiştirmeden.
Bu rakamlar genel eğilimdir; hedefleme, sektör, sezon ve ürün kategorisine göre ciddi sapar.
| Platform | Ortalama CPC | Ortalama CPM | Tipik Kullanım |
|---|---|---|---|
| Google Ads (Arama) | 2-9 TL | 25-90 TL | Dönüşüm odaklı, niş anahtar kelimeler |
| Google Ads (Görüntülü) | 0,4-2 TL | 4-25 TL | Yeniden pazarlama, görünürlük |
| Meta (Facebook/Instagram) | 1-6 TL | 8-45 TL | Marka bilinirliği, Story/Reels |
| Trendyol Reklam | 1-4 TL | 10-55 TL | Ürün detay sayfası, arama içi |
| Hepsiburada Reklam | 0,5-3 TL | 5-30 TL | Kategori içi, önerilen ürünler |
Bu ortalamalar sezona göre büyük farklılık gösterir. Kasım-Aralık'ta CPC'ler %30-60 arası yukarı gider; Mayıs-Haziran'da geri çekilir. Bütçe planını mevsimsel dalgalanmaya göre kur.
Somut bir senaryo. El yapımı deri cüzdan satan bir mağaza, Trendyol'da 7 günlük kampanya başlattı. Rakamlar:
Adım adım hesap:
Yani her 1 TL reklam harcamasına karşılık 3,95 TL gelir geldi. CPM biraz yüksek (14 TL) ama CTR %1,5 ve dönüşüm %2 sayesinde CPC 0,94 TL'ye inmiş ve ROAS sağlıklı çıkmış. Burada dikkat çeken nokta: CPM'i düşürmeye çalışmak yerine CTR ve dönüşümü yükseltmek daha kârlı bir kullan. Reklam metni iyileştirip CTR'yi %2,5'e çekersen aynı bütçeyle tıklama sayısı 8.000'e çıkar, sipariş 160'a fırlar, ROAS 6,6'ya çıkar.
CPC ve CPM hangi durumlarda kullanılır? CPC'yi doğrudan satış, kayıt veya tıklama hedefli kampanyalarda kullanırsın — arama ağı, Trendyol ürün reklamı, Meta dönüşüm kampanyası. CPM'i marka bilinirliği, yeni ürün lansmanı, Story ve görüntülü ağ kampanyalarında kullanırsın; amacın "görünürlük" olduğunda CPM anlamlıdır.
CPC'yi düşürmek mi daha kârlı, dönüşüm oranını yükseltmek mi? Genelde dönüşüm oranını yükseltmek. CPC 1 TL'den 0,80 TL'ye düşse %20 kazanç var; ama dönüşüm %2'den %3'e çıksa %50 daha fazla sipariş gelir. CPC'yi düşürmek lineer, dönüşümü yükseltmek eksponansiyel etki yapar. Önce dönüşüm ve landing page, sonra CPC.
CPM ne kadar olmalı? Tek başına "ideal CPM" yoktur; CPM'i CTR ile birlikte oku. CPM 20 TL ama CTR %4 ise her tıklama 5 TL'ye gelir; CPM 8 TL ama CTR %0,5 ise her tıklama 16 TL'ye gelir. İkincisi daha pahalı. Hedef: düşük CPM + yüksek CTR kombinasyonu.
Trendyol'da CPC neden bazen aniden yükselir? Trendyol'da CPC, ürünün rozet konumuna, kategori rekabetine ve günlük bütçe tüketim hızına bağlıdır. Aynı gün içinde sabah 1,20 TL olan CPC, akşam rekabet artınca 3,50 TL'ye fırlayabilir. Günlük bütçeyi sabit tut, teklif上限ını kontrol et, ani yükselişlerde kampanyayı duraklatıp yeniden başlat.
ROAS ve CPC birlikte nasıl okunmalı? ROAS = Gelir / Reklam Harcaması. CPC düşük olsa bile AOV düşükse ve dönüşüm zayıfsa ROAS düşük kalır. Önce ROAS hedefini belirle (örneğin 4), sonra CPC'yi bu hedefe göre geriye doğru hesapla: kabul edilebilir CPC = AOV × CR / ROAS. AOV 185 TL, CR %2, hedef ROAS 4 ise kabul edilebilir CPC = 185 × 0,02 / 4 = 0,93 TL.
Reklam metriklerini ne sıklıkla kontrol etmeliyim? Günlük değil, haftalık. Günlük veriler gürültülü; pazartesi sabahıPerformans kötü görünüp çarşamba düzelebilir. Haftalık ortalama, mevsimsel dalgalanmaları ve tekil günlerin etkisini düzeltir. Büyük kampanyalarda 2 haftalık pencere daha sağlıklı karar verdirir.
Bu rehberin içeriği son olarak 22 Haziran 2026 tarihinde gözden geçirilmiştir.
CAC ve LTV metrikleri e-ticarette büyümenin anahtarı. Müşteri edinme maliyeti ve yaşam boyu değer hesaplama, ideal oranlar ve optimize stratejileri.
Dönüşüm oranı e-ticaretin en kritik metriği. CR hesaplama, sektör ortalamaları, düşük dönüşümün nedenleri ve artırma stratejileri rehberi.
Ortalama sepet tutarı e-ticaret gelirini doğrudan etkiler. AOV hesaplama, sektör ortalamaları ve artırma stratejileri rehberi.