Pazarlama9 min read
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) ve LTV — Sürdürülebilir Büyümenin Formülü
CAC ve LTV metrikleri e-ticarette büyümenin anahtarı. Müşteri edinme maliyeti ve yaşam boyu değer hesaplama, ideal oranlar ve optimize stratejileri.
Dönüşüm oranı e-ticaretin en kritik metriği. CR hesaplama, sektör ortalamaları, düşük dönüşümün nedenleri ve artırma stratejileri rehberi.
Ayda 50.000 ziyaretçi çekip %0,8 dönüşümle 400 sipariş alıyorsun. Komşu dükkan — yani rakip mağaza — 18.000 ziyaretçiyle %3,2 dönüşüm çeviriyor ve 576 sipariş kapıyor. Trafikte ikiye katlıyorsun, kazançta yarısında kalıyorsun. İşte dönüşüm oranının gizli faturası bu: reklam bütçesini büyütmeden önce, elindeki trafiğin ne kadarını paraya çevirdiğine bakmazsan bütçe hep havaya dağılır.
Dönüşüm oranı (Conversion Rate — CR), mağazana gelen ziyaretçinin siparişe dönüşme ihtimalidir. Yüzde olarak ifade edilir ve e-ticarette tek başına gelir belirlemez; amageliri artırmanın en ucuz yoludur. Çünkü trafik kazanmak için reklam ödersin, AOV'i büyütmek için indirim veya çapraz satış yaparsın — ikisi de maliyetli. CR'ı yükseltmek ise çoğunlukla sayfa içinde düzeltme yapmakla olur: bir butonun rengi, bir kargo satırı, bir yorum bloğu. Marjinal maliyeti sıfıra yakındır.
Bu rehberde CR'ı nasıl hesaplayacağın, sektör ortalamalarında nerede durman gerektiği, hangi adımda en çok ziyaretçi kaybettiğin ve — en önemlisi — bunu somut ₺ etkisiyle nasıl düzelteceğin üzerinde duracağız.
Formül basit:
Dönüşüm Oranı = (Sipariş Sayısı / Ziyaretçi Sayısı) × 100
Bir ayda 12.000 ziyaretçi geldi, 300 sipariş alındıysa CR = (300 / 12.000) × 100 = %2,5. Burada bir tuzağa düşme: ziyaretçi sayısı "tekil ziyaretçi" değil "oturum (session)" bazında alınmalı. Aynı kişi iki kez girip bir kez satın alırsa, iki oturum sayılır ve bir dönüşüm kaydedilir — bu hesap doğru CR'ı verir. Analytics araçlarının çoğu oturum bazlı çalışır, bu yüzden rakamların tutarlı olur.
Dönüşüm tanımı mağazadan mağazaya değişebilir. Bazıları "sepete ekleme"yi dönüşüm sayar, bazıları yalnızca tamamlanan siparişi. E-ticarette standart kabul tamamlanan sipariştir; bu rehberde de öyle alacağız.
Aşağıdaki tablo Türkiye pazarı için tipik aralıkları gösterir. Kendi CR'ını bu tabloyla karşılaştır, ama aynı kategoride kal: modacıyla elektronikçiyi aynı çıtaya koyma.
| Sektör | Ortalama CR | İyi CR | Üst Düzey CR |
|---|---|---|---|
| Genel e-ticaret | %1,5-2 | %2,5-3 | > %4 |
| Moda | %1,8 | %2,5 | > %3,5 |
| Elektronik | %1,2 | %2 | > %3 |
| Kozmetik | %2,5 | %3,5 | > %5 |
| Ev & Mobilya | %1 | %1,8 | > %2,5 |
Kendi dönüşüm oranını Dönüşüm Oranı Hesaplama aracıyla anında hesaplayabilirsin.
Düşük CR'ın tek bir suçlusu yoktur. Funnel boyunca beş kritik nokta var ve her biri ayrı tedavi ister.
Ziyaretçinin %70'i ürün sayfasında kararını verir ya da verip gitmez. 299 ₺'ye sattığın bir tişörtte sayfa şunları içermeli: en az 4 fotoğraf (öne çıkan + detay + kalıp üstünde + paket), ölçü tablosu, malzeme bileşimi (%100 pamuk gibi), ve en az 5 yıldızlı 3-4 gerçek yorum. Yorum yoksa "ilk yorumu sen yap" rozeti bile yeter — boş yorum alanı, sosyal kanıt eksikliği sinyali verir. Sepete ekle butonu fold üstünde, kontrast renkte ve parmakla rahat tıklanabilir boyutta olsun.
299 ₺ yazıp sepete ekleyince 349 ₺ görüyorsa müşteri, güven o an çöker. Kargo bedava eşiği altındaysa kargo ücreti, KDV dahil mi değil mi, pazaryeri komisyonu fiyata yansımış mı — hepsi ürün sayfasında net olmalı. Trendyol'da Giyim kategorisinde %20 komisyon + %20 KDV üzerinden satış yapıyorsan, 299 ₺ listelenmiş fiyatın arkasında gerçek geliri hesaplamak için Net Kâr Hesaplama akışı seni yanıltmaz. Müşteri açısından ise tek kural: sepette sürpriz olmasın.
"3-5 iş günü" yazmak yeterli değil. "Sipariş verirsen bugün kargoya, perşembe elinde" şeklinde somut tarih ver. Kargo firması adı, desi/kg limiti, ücretsiz kargo eşiği (ör. 500 ₺ üzeri bedava) açıkça yazılı olsun. Kargo bilgisizliği özellikle ev & mobilya kategorisinde CR'ı %1'in altına çeker; çünkü müşteri 1.200 ₺'lik bir ürünün ne zaman geleceğini bilmeden ödeme adımına geçmek istemez.
Sepete ekleyenlerin %60-70'i ödeme sayfasını terk eder. Misafir ödeme zorunlu — kayıt zorunluluğu tek başına %25 kaybettirir. Adım sayısı 1-2'yi geçmesin. Adres, kargo, ödeme tek ekranda toplansın. BKM Express, kayıtlı kart, Apple Pay gibi hızlı ödeme seçenekleri ödeme sayfasının en üstünde, göze çarpacak yerde durmalı. "Güvenli ödeme" rozeti (SSL, 3D Secure, PCI) butonun yanında olsun.
Trafik %60-70 mobil geliyor ama mobil CR genellikle masaüstünün yarısı. Sebep: butonlar küçük, form alanları çok, sayfa 4 saniyeden yavaş açılıyor. Mobil için tek sırada form, autocomplete adres, tek tıkla ödeme hedefle. Sayfa yüklenme süresi 3 saniyenin altında olsun; her ek saniye CR'ı yaklaşık %7 düşürür.
Diyelim ki Trendyol'da Giyim kategorisinde, %20 komisyon + %20 KDV ile satış yapıyorsun. Ürün 299 ₺, maliyet 120 ₺, kargo 35 ₺.
Mevcut durum — %1,5 CR:
İyileştirme sonrası — %2,4 CR (misafir ödeme + kargo tarihi + yorum bloğu eklendi):
CR %1,5'ten %2,4'e çıktığında — yani +%60 — net kâr 21.672 ₺'den 34.675 ₺'ye, +%60 çıktı. Reklam bütçesine tek kuruş eklemeden. İşte CR optimizasyonunun gücü burada: marjinal maliyeti olan tek kalemler kargo ve komisyon, geri kalanı sabit.
Kategorine göre değişir. Genel e-ticaretle %2,5 üstü iyi, moda ve kozmetikte %3-3,5 hedeflenebilir. Elektronikte %2 zaten güçlü. Kategorinin ortalamasının üstündesin, doğru yoldasın.
Önce son 30 günde ne değişti: fiyat artışı, kargo eşiği değişikliği, ürün sayfası güncellemesi, yeni reklam kanalı. Ardından funnel'ı adım adım incele — ürün sayfası, sepet, ödeme — hangi adımda düşüş varsa oraya müdahale et.
Mobil CR, masaüstünün %60-80'i kabul edilebilir. Aradaki fark %50'nin altına düşmüşse mobil funnel'da ciddi sorun var: buton boyutu, form uzunluğu, ödeme adımı.
Trendyol, Hepsiburada, N11 gibi platformlar panelde ziyaretçi ve sipariş verisini ayrı verir. Paneldeki "mağaza ziyareti" ile "tamamlanan sipariş"i böl, CR'ı bul. Platform içi CR, kendi sitenden farklıdır; karşılaştırma aynı kanal içinde yap.
Önce ödeme adımını sadeleştir: misafir ödeme, tek ekran, hızlı ödeme. Sonra hatırlatma e-postası ve exit-intent pop-up (sepette %5 indirim teklifi) ekle. İkisi birlikte terk oranını %30'a kadar düşürebilir.
Bazen. Yeni gelen dönüşümler daha küçük sepetle gelirse AOV düşebilir ama toplam gelir yine artar. İkisini birlikte izle: AOV Hesaplama ile CR'ı paralel takip et. Gelir = Trafik × CR × AOV — üçü de aynı yönde hareket ederse çarpımsal kazanç gelir.
Dönüşüm oranı tek başına anlamlı değildir. Şu metriklerle birlikte değerlendir:
Bu üç metriği birlikte iyileştirdiğinde toplam gelirin çarpımsal olarak artar.
Bu rehberin içeriği son olarak 22 Haziran 2026 tarihinde gözden geçirilmiştir.
CAC ve LTV metrikleri e-ticarette büyümenin anahtarı. Müşteri edinme maliyeti ve yaşam boyu değer hesaplama, ideal oranlar ve optimize stratejileri.
CPC (Tıklama Başı Maliyet) ve CPM (Bin Gösterim Maliyeti) nedir, nasıl hesaplanır ve e-ticarette reklam stratejinizi nasıl şekillendirir? Detaylı rehber.
Ortalama sepet tutarı e-ticaret gelirini doğrudan etkiler. AOV hesaplama, sektör ortalamaları ve artırma stratejileri rehberi.